如何为B2B做准备

随着阿里巴巴的壮大，不得不让人开始留意B2B对行业的影响力。

从Google开始顺藤摸瓜，一直追踪到 故乡的云 从上面摘录了信息。

看的出Andy（余德光）是从自身的B2B发展，来分析客户行为，如何趋利避害，建立起阿里巴巴一样的B2B，。

而我是从企业跨入B2B的角度，去分析如何调整综合因素来考虑和选取不同性质和范围的B2B。

因此虽然两个人的出发点不一样，但是通过观察国外的数据和分析结论，对自己的方向性有了更好的调整。

其中收获最大的是这份 Enquiro:Business to Business Survey 2007（B2B市场调查报告2007） 为我们带了的几点提示：

表面上看搜索引擎占据了很重要的作用，但是因为搜索引擎本身不产生内容，搜索引擎最终还是会把买家带到B2B垂直网站、卖 家网站、行业信息网站等地方。所以对供应商而言，最应该重视的也应该是B2B垂直网站、自身网站以及行业信息网站。如果供应商在这三个方面表现都不错，那 么也应该会在搜索引擎上有不俗的表现。

关于行业信息网站，这里有必要重点强调一下，它主要指一些以行业技术、行业新闻为主的行业信息站点。在国内行业垂直类B2B兼有B2B垂直网站与行业信息网站的特点，所以在此报告中B2B垂直网站与行业信息网站之间的区隔并不是非常明显（或许可以合并）。

这里比较典型的就是 吉他中国 太平洋电脑网 以及 中国音像商务网。
他们的共同点是，汇聚了整个行业的信息媒体沟通。提供了用户选择的多样性。
但从可持续发展看来，他们不能够仅仅是一个网站，必须依附于一个实体，可以是一个批发市场或者商城。

当然作为选择B2B的企业，这一点并不是我们首要关注的，这里最重要的一句话是
“对供应商而言，最应该重视的也应该是B2B垂直网站、自身网站以及行业信息网站。如果供应商在这三个方面表现都不错，那么也应该会在搜索引擎上有不俗的表现”。

由此可见一个大方得体的自身门户网站，是企业形象的首要条件。

自身门户站的资讯信息积累，以及和行业内的友好共处关系网，是其准确定位的第二个条件。如果自己都还没有发觉自身的产品特性，不能在同行中独具一帜，那么没有亮点的公司投入B2B只能立刻被浪潮盖掉。

至于第三个条件，就是自身对B2B要有充分的认识，本身B2B是一个辅助性的工具，越是传统行业进军这个领域，就越不能急躁，需要有IBM这种蓝色巨人稳健踏实的风范，循序渐进地慢慢展开，避免耗费太多资源在不必要的尝试上，有时甚至可以没有动作，但必须时刻关注动向。

超过90%的买家不会理会那些不提供详细产品和服务信息的供应商。另据美国ICR调查显示96%的买家更有可能联系那些在 线提供详细产品信息的供应商。所以上文中关于”信息明确、易查找”，”相关报价，技术参数……”等买家的需求描述其实是很重要的。关于这一点， ThomasNet与GlobalSpec做的稍好，不过却不够开放，很显然开放才是互联网的未来，虽然不总是如此。

关于这一点，我觉得目前做得最完善的应该是 太平洋电脑网。这和他本身的行业特点有关：本身科技类产品就有很好的参数可比性，而且做电子产品类的人上B2B在概念上很容易理解和接受。
他不像文艺类，服装类的产品，需要一种很直接的感性接触才能从很大程度上判断材质的好坏。
但是这并不代表受到限制，因为在某种程度上，客户使用感受是另一个真是面的反映，因此开放留言收集讨论，也是一个提升美誉度的途径。
正如太平洋电脑网上也同样存在客户留言的相关讨论版图，人们可以很轻易地在下面看到购买者的亲身使用感受。

因此B2B的概念会对企业的产品真实质量和信誉度做一个很严格的考核，如果企业进军B2B，必须以实事求是的态度去面对客户各种意见，弄虚作假的话，想要翻身就很困难了。